ABC-analysen gir et godt faktaunderlag for målrettede tiltak både strategisk og operativt. I artikkelen 6 steg for å identifisere kostnadsdrivere og skape bedre resultater for din bedrift, satte vi fokus på å identifisere selskapets kostnadsdrivere. I denne artikkelen ser vi på hvordan det identifiserte potensialet kan realiseres.
6 situasjoner knyttet til bruken av ABC-analysen:
1. Følelser fremfor fakta om lønnsomhet i et forretnings-, markeds- eller produktområde.
I en ledergruppe kan det oppstå sterke følelser om en kollega stiller spørsmål om lønnsomheten i et område. ABC-analysen får fram fakta også av forhold regnskapet sjelden fanger opp. Når fakta foreligger på en tydelig og enkel måte, blir det avgjørende å ta beslutningen som bringer selskapet framover. Vår erfaring er at når de nødvendige fakta foreligger, skjer beslutningene raskt – uten sterke følelser.
2. Først ABC–analyse, så resultatsikring.
ABC og resultatsikring er en kraftfull kombinasjon. Hensikten med analysen er å bedre resultatene i selskapet. Rask gjennomføring av identifiserte tiltak vil bidra til at selskapet raskt får de ønskede resultater. I hverdagen kommer andre viktig saker, og de faste driftsoppgavene, som også skal behandles og gjennomføres. Resultatsikring er et enkelt og praktisk konsept for å få opp den nødvendige energien i gruppen, samtidig som gruppen får et enkelt verktøy for å sikre at oppgavene blir løst som planlagt.
3. ABC–analysen – nyttig verktøy i forhandlinger
Kunnskap fra ABC-analysen er svært nyttig i forberedelser til forhandlinger med kunden. Det kan være en enkelt kunde, et konsern eller en innkjøpskjede. Det analysen forteller, er kostnadene ved å betjene «kunden». Kundeadferden og transaksjonskostnadene er noe det bør tas hensyn til når pristilbud utarbeides. Det er viktig å beholde kunder med rasjonell adferd, fordi dette ofte er kundegruppen med best lønnsomhet.
ABC-analysen er et verdifullt verktøy i arbeidet med å sette priser. Det gir innsikt i lønnsomheten knyttet til forskjellige markedskanaler, og gir forståelse for hvilke markedskanaler som er det optimale for det aktuelle produkt og produktgrupper. Dette er kunnskap det er viktig å ta med inn i leverandørforhandlinger, spesielt om produktet selges i markedskanaler med høye kostnader. Det samme gjelder i situasjoner med prosjektleveranser og prosjektpriser.
4. Mange små ordre reduserer lønnsomheten
I mange B2B-bransjer har det vært en nedgang i ordreverdien. Dette skyldes i stor grad en lite klok bruk av prissammenligningsverktøyene. I noen bransjer er det gjort tiltak for å endre denne adferden, da de nok ser at dette har en negativ effekt på medlemmene sin lønnsomhet og miljøet.
Vi har analysert den økonomiske effekten av dette for kunder hos grossister. Vi har tatt et antall av «like» kunder (antall ansatte, markedet de jobber) og disse ble sortert i to grupper. En gruppe med en rasjonell adferd og en gruppe med lite rasjonell adferd (typisk er mange små ordrer). Vi sjekket lønnsomheten til selskapene i Brønnøysund-registeret; gruppen med rasjonell adferd hadde den klart beste lønnsomheten. Det er viktig at kundene forstår at egen adferd påvirker egen lønnsomhet.
5. Nyttige data for innkjøp og forhandlinger.
ABC-analysen gir innsikt i internkostnadene knyttet til behandling av produkter og produktgrupper fra den enkelte leverandør. Den gir også et bilde av kostnadene i forskjellige markedskanaler, samt når det er ordinært salg eller prosjektsalg. Å forstå sammenhengen gir et godt grunnlag i prisforhandlinger.
Et område det er viktig å ha kontroll på, er antall leverandører og antall substitutter. Dette driver kostnader i hele organisasjonen. ABC gir deg enkelt oversikten over substitutter/leverandører i et produktområde, og deres lønnsomhet. Arbeidet med å rydde opp blir relativt enkelt.
6. ABC som et verktøy i “due diligence” arbeidet.
ABC er et enkelt og effektivt verktøy for få innsikt i driften av selskapet og situasjonen i forskjellige markedskanaler. Vår tilnærming er transaksjonsorientert, noe som gir et bedre bilde av «operations» enn en mer tradisjonell regnskapsmessig tilnærming. For en kjøper er potensialet knyttet til vekst og lønnsomhet viktig, og kvaliteten på driften/«operation» sier noe om selskapets evne til å levere.
I ABC-modellen, brukt i «due diligence», tar vi hensyn til finanskostnader knyttet til varebeholdninger.